Satış ve pazarlama alanında çalışıyorsanız ya da kendiniz için herhangi bir ürün ya da hizmeti pazarlamak istiyorsanız bu yazımız size yol gösterici olacaktır. Metnimizin içinde satış ile pazarlama arasındaki farkı gösterecek ve birkaç satış tüyosu vereceğiz. Hazırsanız buyurun konumuza başlayalım.
Öncelikle pazarlama nedir bir bakalım. Pazarlama bir ürünü ve bir hizmeti tüketicinin, alıcının gözünde değerli bir konuma getirmek ve onu bu ürünü satın almaya teşvik etmedir. Pazarlama yapılırken dikkat edilmesi gereken bazı noktalar vardır, bu noktalara ilerleyen satırlarda değineceğim. Bunun öncesinde bir de satışın tanımını yapalım. Satış pazarlamanın bir sonucudur diyebiliriz. Müşteriye sunduğunuz ve satmaya çalıştığınız şeyin artık alınıyor olduğu son adımdır. Pazarlama yaparsınız, ürünü ve hizmeti tanıtırsınız vb. artık son noktaya geldiğinizde de müşteri ben alıyorum dediği an satmış olursunuz, işte satış bu alıyorum kelimesini duyduğunuzda olan şeydir.
Pazarlama yaparken nelere dikkat edilir?
Pazarlama yapılırken dikkat edilmesi gereken ilk temel şey müşteriyi tanımaktır. Birçok satıcı hata bir şekilde pazarlamaya başlar ve ürünün iyi yönlerini överek işe başlar. Halbuki öncelikle müşterinin nasıl biri olduğunu anlamak gerekir ki klasik deyimle söyleyecek olursak huyuna giderek müşteriye ürünü satabilesiniz. Peki; müşteri nasıl tanınır? Müşterinizi tanımak için öncelikle klasik selamlaşmayı gerçekleştirin, nasılsınız, nereden geliyorsunuz, bir şey içer misiniz, buyurun dinlenin biraz deyip genel bir muhabbet havasına girin. Sanki biraz sonra ona bir şeyler pazarlamak istemiyormuşsunuz da bir yakınınızı uzun bir süredir görmemiş gibi gerçekten samimi bir şekilde hal hatır sorun. Genel muhabbet edin deyince bazı kişiler taraflı konulara değiniyor pazarlama başlamadan bitmiş oluyor sakın böyle bir hata yapmayın. Taraflı konu nedir? Taraflı konu siyasi partiler, futbol takımları vb. gibi en az iki tarafın olabileceği konulardır. Siz x partisini översiniz müşteri y partilidir pazarlama başlamadan biter. Çünkü satış yapılacak kişinin psikolojik olarak öncelikle size güvenmesi gerekir. Müşteriyle yakınlık kurmayı hallettikten sonra şu soruları uygun biçimde yönlendirin.
- Size gerekli olan üründe ne tür özellikle olsun istiyorsunuz?
- Ürünü hangi amaçla kullanacaksınız? (ben size en uygununu seçmede yardımcı olayım demek için.)
# UYARI: Bu aşamadayken müşteriye ödemeyi nasıl yapacağını kesinlikle sormayın. Gösterdiğiniz ürünlerin fiyatı eğer sorulmuyorsa kesinlikle söylemeyin. Çünkü müşteri öncelikle o ürüne ısınmalı ve benim olmalı demeli.
Ürün ve hizmet tanıtımı için gerekli bilgileri alıp müşteri ile yakınlık kurduğunuzu varsayıyorum. Bu aşmadan sonra yapılması gereken ürün ve hizmetin müşteriye neler katabileceğinizi anlatma aşaması gelir. Bakın kesinlikle (UYARI) ürünün doğrudan özellikleri bunlardır, şunlardır diye anlatmıyorsunuz. Bir ürünün özelliğini aktarmadan önce faydasını anlatın. Örneğin; bir bilgisayarı pazarladığınızı varsayalım, bu bilgisayarın ekran kartının ne kadar yüksek kapasiteli olduğunu söylemeden önce hangi programları çalıştırabilir, artı değerleri nelerdir anlatın ve ardından ekleyin çünkü bu ekran kartı xy markası abc sürümü 6 gb niteliğinde bir ekran kartı deyin. Bu örneği kendi sektörünüze uygun bir şekilde uyarlayabilirsiniz. Kumaştan üretilmiş bir şeyden bahsediyorsanız o ürünün terletmeyeceğinden, leke tutmayacağından, kolay kuruyabilir olduğundan bahsedin ve ardından ek bir bilgiymiş gibi bu ürün pamukludur diyerek ekstra bilgi verin. Sayacağınız değer katan kısımlar ürünün ana özelliğinden daha çok “benim olmalı” hissiyatı uyandırmalıdır. Eğer bir müşteriye benim olmalı hissiyatı katabiliyorsanız o ürünü satma olasılığınız o kadar artar.
Ürünün pazarlamasını güzel bir şekilde yaptığınızı varsayalım. Bu durumda artık son aşama olan satış ve satışı kapatma kısmına geldiniz demektir. Her şey güllük gülistanlıkken müşteri fiyatı öğrendiğinde satış olmayacak gibi olabilir. Böyle bir durumda sakın fiyatı indirip satış yapmaya çalışmayın bu gardınızın indiği nokta demektir. Müşteri gardınızın indiğini anlarsa hoşuna giden fiyatlarda dahi burun kıvıracak ve sizin fiyatı daha da düşürmenizi bekleyecektir. Ürünün fiyatının neden böyle olduğuyla ilgili olarak ses tonunuzu düzgün bir seviyede tutarak anlatmaya devam edin. Ancak sürekli siz konuşmayın ki telaşlı olduğunuz ve bu ürünü satmak için her şeyi yapabileceğiniz izlenimine yakalanmayın. Ürünü anlattınız her şeyi yaptınız müşteri yine de almaktan yana şüphe duyuyorsa bu ürünün yanında küçük bazı ek hizmet veya hediye verebileceğinizi ancak ürünün fiyatından düşemeyeceğinizi belirtin. Daha satış başarısız olacak gibi oluyorsa en son çare olarak ödeme kolaylık sağlayabileceğinizi belirterek satışı sonlandırın. Eğer hala satamıyorsanız zaten müşteriniz alıcı değil bakıcıdır.